Wprowadzenie
W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o sytuacji na rynku związanej z agencjami SEO oraz podobnymi firmami. Prawdopodobnie tym filmem wkładam kij w mrowisko, ale robię to w dobrej wierze, ponieważ chcę pomóc obu stronom tego układu lepiej się zrozumieć. Współpraca między agencją a klientem wymaga wzajemnego zrozumienia i współdziałania, co jest kluczowym czynnikiem wpływającym na sukces praktycznie każdej kampanii SEO.
Będę dzisiaj mówił o tym z własnego doświadczenia, ponieważ jako firma przechodziliśmy przez większość problemów, o których będę mówił, a część z nich nadal się u nas pojawia. Nie wszystkie współprace można nazwać idealnymi, ale mamy już pewne doświadczenie i wiemy, co robić, aby ciągle poprawiać sytuację. Dlatego ten film będzie przydatny zarówno dla klientów agencji, jak i dla samych agencji. Zachęcam obie strony do oglądania.
Dlaczego rynek agencji SEO tak wygląda?
Na początku chciałbym zaznaczyć, że moim celem nie jest atakowanie agencji SEO. Sam prowadzę taką firmę i nie chcę nikogo zrazić do współpracy z rzetelnymi agencjami, które są obecne na rynku. Chcę jedynie pokazać, jak patologiczna jest część rynku, oraz zaproponować ewentualne rozwiązania tych problemów zarówno dla klientów, jak i właścicieli agencji. Problemy te można rozwiązać przynajmniej na własnym podwórku.
W tym filmie chciałem przedstawić, dlaczego rynek wygląda tak, jak wygląda, i gdzie leży wina. W rzeczywistości winne są obie strony. Można tutaj zadać pytanie: co było pierwsze, kura czy jajko? Kto pierwszy zaczął, klienci czy agencje? Globalnie rzecz biorąc, nie ma tu jednoznacznej winy poszczególnych osób.
Z mojej perspektywy problemem są procesy, które zachodzą zarówno po stronie klienta, jak i agencji. Winne są raczej systemy, a nie poszczególne osoby, które chcą w jakiś sposób oszukiwać. Zarówno klienci, jak i agencje znajdują się w pewnym rodzaju błędnego koła, z którego trudno się wydostać. Uważam jednak, że my powoli wychodzimy z tego błędnego koła, co daje mi pewien mandat do mówienia na ten temat. Od sześciu lat planujemy i wdrażamy kampanie SEO dla naszych klientów i robimy to dość skutecznie. Nasze początki wyglądały praktycznie tak samo jak u większości firm, dlatego postaram się to opowiedzieć.
Co jest główną przyczyną patologi?
Aby zrozumieć tę sytuację, trzeba cofnąć się do początku powstawania agencji SEO. Pokażę to na przykładzie naszej historii, która jest dość reprezentatywna. Moi wspólnicy i ja poznaliśmy się pracując w większej agencji SEO. Wcześniej praktycznie nie mieliśmy żadnego doświadczenia w SEO, co najwyżej ktoś tworzył strony internetowe i miał podstawową wiedzę związaną z technologią.
Po dwóch latach pracy w tej firmie uznaliśmy, że posiadamy wystarczającą wiedzę i narzędzia, aby założyć własną działalność. Myśleliśmy, że wystarczy robić to samo, co dotychczas, i będzie dochód. To był pierwszy powód, a zarazem główna przyczyna wielu problemów na rynku SEO. Niski próg wejścia sprawia, że wiele osób tak myśli i popełnia błąd. Wystarczy jedna osoba z laptopem za 2000 zł, znajomość HTML i odrobina doświadczenia, aby otworzyć agencję SEO. Teraz wiem, że to nie do końca poprawne działanie, ale sam tak postępowałem.
Myślałem, że będę oferować usługi tańsze niż średnia, zapewniając jednocześnie taką samą wartość. Wierzyłem, że biznes będzie się sam rozwijał. Jednak to może działać tylko przez chwilę. Potem pojawiają się różne problemy z ludźmi i podwykonawcami, ponieważ trzeba kogoś zatrudnić lub współpracować z podwykonawcami, a także zajmować się podatkami, marketingiem i sprzedażą. Trzeba napędzać tę machinę zwaną biznesem, co wymaga gotówki. Jeśli jej nie mamy, pojawiają się problemy.
Teraz mamy dwa wyjścia: albo zacznę sprzedawać drożej, albo obniżę jakość usług. Niestety większość agencji SEO decyduje się na obniżenie jakości, aby się utrzymać. Obniżenie jakości jest bardzo proste, ponieważ proces SEO jest długofalowy i rezultaty nie są od razu widoczne. Klient tego nie rozumie, więc agencja może zasłonić się know-how. Gdy kończy się cierpliwość klienta, agencja znajduje następnego klienta i kontynuuje działalność. Można obniżać jakość usługi w nieskończoność, oferując te same, zaniżone ceny, które zostały ustalone na starcie.
Nie wszystkie firmy postępują w ten sposób, ale podobny scenariusz może się zdarzać. Najgorsze jest to, że jakość można obniżać w nieskończoność, a klienci tego nie zauważają, jeśli nie mają odpowiedniej wiedzy. Oczywiście, po stronie klienta również można rozwiązać ten problem.
Dlaczego agencje SEO nie rozumieją klientów?
Dochodzimy do sedna sprawy i przyczyn tej patologii. Specjaliści SEO zazwyczaj dobrze znają się na swojej dziedzinie, ale nie zawsze potrafią połączyć tę wiedzę z biznesem klienta. Jeśli jesteś klientem takiej agencji, prawdopodobnie masz wrażenie, że firma SEO nie rozumie Twoich potrzeb i skupia się na mało istotnych elementach, takich jak bezsensowne audyty czy zmiany, które nic nie wnoszą. W większości przypadków jest to przykrywka, aby coś się działo w kampanii, podczas gdy agencja po prostu za tanio sprzedała swoje usługi, co ma daleko idące konsekwencje. Po pierwsze, mają mało czasu na klienta, więc muszą coś zasymulować, aby kampania wyglądała na działającą.
Lepiej zrobić cokolwiek niż nic, ponieważ klient nas zapłacił. Jeśli nie ma się czasu na klienta, ciężko jest w ogóle zbudować efekty, ponieważ nie ma jak to robić. To nie da się przeskoczyć. Nie można zatrudnić więcej osób, ponieważ biznes wtedy będzie nierentowny. Po drugie, nie mają pieniędzy na rozwój, co zamyka błędne koło. Jeśli nie ma środków na rozwój, musimy oferować coraz tańsze usługi, aby konkurować na rynku. To jest problem. Uważam, że klienci oczekują innego poziomu obsługi.
Agencja powinna zbadać biznes klienta, zrozumieć go na poziomie marketingu i biznesu, wgryźć się w temat i doradzić nie tylko z punktu widzenia SEO, ale także w strategii biznesowej, jeśli klient taką posiada. Takie zaangażowanie robi ogromną różnicę i realnie wpływa na efekty. Jednak trzeba to drożej sprzedawać, ponieważ inaczej nie da się przeprowadzić opłacalnej współpracy.
Agencje SEO po prostu nie inwestują w sprzedaż i nie potrafią sprzedawać, co jest ogromnym problemem zarówno dla ich klientów, jak i dla nich samych. Zamiast skupić się na kliencie, na tym, jak wygląda proces, ile to kosztuje, dlaczego to ma wyglądać w dany sposób, jak to wpłynie i ile to będzie trwało, wolą obiecać gruszki na wierzbie. Sprzedawca otrzymuje cenę usługi i podstawowe informacje, a także cel sprzedażowy, który musi wyrobić, aby otrzymać wynagrodzenie, więc po prostu będzie sprzedawał.
Nawet jeśli klient tego nie potrzebuje i nie musi się martwić, że osoba od SEO będzie musiała coś z tym zrobić, czasami może się to nawet nie udać. Można sprzedawać inaczej, przez edukację, co robi większą robotę, ponieważ obie strony są zadowolone. Agencja ma wartościowych klientów, klienci osiągają realne efekty i nawet zwiększają budżety, widząc realny wpływ na swój biznes. Mówię to z własnego doświadczenia. Da się tak podejść, i my powoli dążymy w tym kierunku, coraz lepiej radzimy sobie
Dlaczego klienci nie rozumieją agencji SEO?
Po stronie klientów agencji SEO Również nie wygląda to najlepiej, ponieważ wszyscy chcą tanio, dobrze i szybko. Jednak, jak wiadomo, SEO to nie do końca szybki proces. Rzeczywiście, SEO to długi proces, co jest problemem agencji, które nie mają właściwych, poukładanych procesów na poziomie sprzedaży czy realizacji, aby wszystko dowieźć. Specjaliści SEO w agencjach po prostu nie mają czasu na klienta, bo obsługują kilkadziesiąt projektów jednocześnie i nie mają na to budżetu, więc niewiele można zrobić.
Rozumiem, że ciężko jest zaufać, ponieważ taka usługa może być oderwana od rzeczywistości, ale to tylko z powodu błędnych założeń po obu stronach. To nie zwalnia klienta z ostrożności biznesowej i patrzenia na to z perspektywy tego, co można osiągnąć. Jeśli ktoś obiecuje, że będziecie pierwsi na frazę lub kilka fraz za 1000 zł miesięcznie, można się spodziewać, że coś jest nie tak.
Jeśli na danym rynku mamy kilkanaście, kilkadziesiąt, kilkaset firm i każda z nich obiecuje, że będzie w pierwszej dziesiątce, tylko te dziesięć firm się tam znajdzie, a reszta jakby płaci za to, że jest dalej. W takim wypadku firmy, które są dalej, zaczną więcej inwestować i podbijać stawkę. Firmy, które były pierwsze, przez to spadną i pójdą dalej, będąc zmuszone do ponownej inwestycji.
To powoduje, że firmy ciągle się przebijają, a budżet się zwiększa. Dlatego SEO jest drogie i będzie coraz droższe, ponieważ firmy zwiększają budżety. Nie da się tego zrobić tanio, zwłaszcza że Google jest coraz bardziej sprawne i trudniej jest oszukiwać, aby sztuczkami pojawiać się wyżej. Jeśli nawet się uda, ryzyko jest duże i nie zawsze warto to zrobić. Oczywiście jest to w dużym uproszczeniu i sytuacja jest bardziej złożona, ale tak należy do tego podejść. Niestety, mamy taką inflację Google, gdzie coraz więcej firm inwestuje w SEO, a z małymi pieniędzmi ciężko jest pojawić się i budować widoczność.
Zwłaszcza, że jesteśmy firmą działającą na skalę całego kraju, jakimś sklepem. Dlatego niestety, jeśli ktoś oferuje Wam tanią usługę, to prawdopodobnie może się nie udać. SEO to gra o sumie zerowej, co oznacza, że mamy ograniczoną pulę miejsc na różne zapytania. Aby pojawić się wysoko, musimy wypchnąć kogoś innego, a ta osoba może zwiększyć wysiłki i inwestycje w SEO, aby odzyskać swoje pozycje. To powoduje błędne koło, które jest trudne do zatrzymania.
SEO wymaga zaangażowania obu stron
Klienci muszą podejść do SEO jako do procesu, a nie jako do usługi abonamentowej, jak telefon. To nie jest usługa typu „płać i masz”. Wymaga współpracy, podobnie jak współpraca z trenerem personalnym czy psychologiem. Klienci muszą być zaangażowani w projekt, podejmować bieżące decyzje i być świadomi, co robimy oraz na jakim etapie jesteśmy.
Nie jest to spowodowane specjalnym raportowaniem, lecz faktem, że klienci są w pełni zaangażowani w proces i widzą wszystko na bieżąco. Staram się tłumaczyć klientom, że SEO nie jest lekarstwem na wszystkie problemy i nie uratuje biznesu. Ruch z Google to tylko widoczność, ale czy ta widoczność przekształci się w sukces biznesowy, zależy od klienta, a nie od agencji SEO.
Załóżmy, że mamy restaurację i jako agencja SEO przenosimy ją z mało atrakcyjnego miejsca do centrum miasta, gdzie codziennie przychodzi setki turystów. Restauracja zyskuje ruch, ale sukces zależy od jakości wejścia, zapachu, obsługi, jedzenia i cen. Bez tego, nawet jeśli skierujemy wszystkich turystów do restauracji, nic się nie uda. Podobnie jest z SEO, jeśli biznes ma słabe podstawy, brak strategii marketingowej czy optymalizacji konwersji, SEO nie pomoże.
Trzeba działać holistycznie. Zakres działań może zależeć od sytuacji, ale co do zasady, musi to kosztować. Jeśli ktoś oczekuje, że za niewielką kwotę otrzyma kompleksową usługę, jako klient można się oszukać. Cała patologia związana z agencjami SEO leży po obu stronach. Agencje wykorzystują niewiedzę klientów, a klienci wierzą, że niskie ceny przyniosą duże efekty. Uważam, że ciężar edukacji powinien leżeć po stronie agencji. Klient ma prawo nie wiedzieć, jak działa marketing i musi zrozumieć, że SEO to nie tylko zmiany w kodzie strony.
Agencje muszą edukować klientów na etapie sprzedaży, wyjaśniając, że tanie usługi nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Wartoowi klienci, po zrozumieniu procesu, są skłonni zapłacić odpowiednią kwotę. Trzeba im realnie wytłumaczyć, na co idą pieniądze i jak będzie wyglądał proces krok po kroku. SEO nie jest tajemną wiedzą i nie ma sensu jej ukrywać, ponieważ w końcu wszystko się to ukaże.
Jak rozwiązać tę sytuację?
Rozważmy teraz, jak możemy podejść do rozwiązania tego problemu. Nie chodzi o to, aby klienci narzekali na agencje, co utrzyma nas w obecnym marazmie. Jedynym sensownym sposobem na rozwiązanie problemu jest edukacja, edukacja po obu stronach. Agencje muszą edukować klientów o procesie, wyjaśniać, jak wygląda zmiana strony i jak wpływa to na biznes. Cała praca związana z SEO jest widoczna na stronie i można ją pokazać, jak wpływa na biznes, przynajmniej w planie.
Aby to osiągnąć, potrzebna jest edukacja wewnętrzna, na poziomie specjalisty SEO, managera, zarządu, a przede wszystkim handlowca. Handlowcy powinni stać się realnymi doradcami klientów, a nie osobami, które wciskają gotowe skrypty. Obecnie handlowcy często używają kilku utartych fraz, których sami nie rozumieją, co powoduje problemy. Jeśli handlowcy lepiej poznaliby cały proces SEO, mogliby sprzedawać bardziej efektywnie, a wszyscy byliby zadowoleni.
Klienci również muszą się edukować, aby lepiej rozumieć proces SEO i marketingu w ogóle. Nie chodzi tylko o samo SEO, ale o całą strategię marketingową. Obecnie nie wystarczy być obecnym w Google; trzeba mieć strategię na pozyskiwanie klientów, propozycje wartości i inne elementy. Powierzchowne działania, takie jak budowanie pozycji czy publikowanie postów w mediach społecznościowych, to tylko atrapy i symulacje działań.
Firmy korzystające z usług SEO powinny posiadać podstawową wiedzę o SEO i marketingu, aby móc skutecznie współpracować z agencjami i osiągać realne efekty.
To znacznie poprawia efekty i szybkość działania, ponieważ obie strony się rozumieją, co ułatwia osiągnięcie sukcesu. Ponadto marketing klienta jest w stanie zweryfikować pracę agencji. Jeśli mamy wewnętrzną wiedzę SEO, możemy dobrze zaplanować strategię na podstawie potrzeb klienta w zakresie strategii biznesowej. Następnie cały proces, obejmujący powtarzalną pracę, dodawanie właściwej treści we właściwym miejscu i strukturze, musi być dokładnie zaplanowany. Optymalizacja treści musi być wdrażana odpowiednio w czasie i miejscu, a zdobywanie linków nie polega na losowym kupowaniu linków, lecz na ich strategicznym pozyskiwaniu zgodnie z pierwszą strategią. Uwzględnienie technicznego SEO, choć nie najważniejszego, również jest niezbędne. SEO zawsze wymaga konkretnej pracy, którą można zweryfikować kilkoma prostymi pytaniami. Aby jednak te pytania zadać, trzeba posiadać wiedzę na ten temat, niekoniecznie solową, ale ogólną wiedzę marketingową i świadomość, jak to wszystko działa. Dzięki temu współpraca z agencją jest znacznie płynniejsza.
Podsumowanie
Podsumowując, mimo tragicznego obrazu całej sytuacji, mówimy tylko o patologicznej części rynku SEO. Nie wszystkie agencje oszukują, ani wszyscy klienci nie rozumieją, co kupują. Zdarzają się jednak przypadki, gdzie agencje oferują wartościowe usługi i klienci wiedzą, co kupują. Wielokrotnie podczas konsultacji spotykam się z firmami, które robią świetną robotę, a nawet kontaktuję się z agencjami, aby omówić ich działania, ponieważ mi się to podoba.
Niestety, patologiczne przypadki psują ogólny obraz rynku, dlatego konieczne jest uświadamianie obu stron. Winne są obie strony, a edukacja po obu stronach stopniowo poprawia sytuację. Ciężar edukacji leży głównie po stronie agencji, co jest właściwe. Jeśli sprzedajemy takie usługi, chcemy edukować naszych klientów, aby wiedzieli, na co się piszą i na co mogą realnie liczyć. Czasami lepiej jest odmówić współpracy niż w jakiś sposób oszukiwać.
Klienci powinni również samodzielnie rozwijać się w szeroko pojętym marketingu, aby lepiej rozwijać swoje biznesy i efektywniej współpracować z różnymi agencjami. To wszystko na ten temat. Gorąco zachęcam Was do dyskusji w komentarzach, ponieważ obie strony mają wiele do powiedzenia. Mam nadzieję, że dyskusja będzie czysto merytoryczna.
